这几天每天都在不断的跟我们的客户走访，对接，沟通，发现有一个有意思的现象，就是对于可以直接接触到客户的这些项目方，只有销售线索的这些公司，跟客户沟通只能知道客户的大概的模糊的需求，不知道客户真正的需求，而就是这个大概的模糊的需求，就需要做几个方案，给到客户进行选择，客户再跟进出具的方案再进一步衡量。
我们面对三个客户：甲方、项目方、使用方
对于比较复杂的用户情况，三方的诉求点不一样，这里出现了鱼和熊掌的情况，甲方的主观诉求：花少钱，多办事。项目方主观诉求：客户能接受，看好自己的利润层，利润不足，换方案。使用方：在项目进入交付阶段时，使用方的需求才冒出来。
对于交付团队来说，三方都是我们的客户，各方的诉求都需要照顾，在去做方案的时候需要跟项目方反复的沟通，报价，项目方满足了以后，项目方再进一步跟甲方沟通，甲方对于报价和方案再不断的进行协商切磋。
项目马上进入开发阶段时，需要进一步跟甲方和使用方不断的交流，方案被推翻是常有的事情，明明需求和方案甲方都已经通过了，使用方的一个小小的需求，导致我们方案完全推翻再来一遍。
深挖用户需求，重新定义用户
一个项目进入我们视野后，我们需要从开始的前期的需求挖掘开始，对于整个项目先建立一个宏观的整体架构，定义需求，对于需求提出一个简单的草案，反复切磋和协商，此时也需要下到具体的使用场景中实地调研，需要跟使用者进一步沟通和交流。
只有建立一个前期详细的调研模型，才能充分的挖掘用户的“客观需求，主观需求”。
用户是迷茫的，不知道要什么
很多时候用户在描述问题的时候，描述了很多有自己想出来的解决方案，或者说也不知道怎么做。给用户一个符合心理预期的答案。